Лидогенерация

Продажи часто ассоциируются с высокой степенью ручной работы. Однако человеческое участие наиболее эффективно на финальных этапах воронки продаж. Когда команды продаж взаимодействуют с потенциальными клиентами на ранних этапах, это обычно снижает эффективность и увеличивает затраты на привлечение клиентов. Современные инструменты на основе ИИ и автоматизации позволяют точно таргетировать аудиторию и прогревать лиды, прежде чем передать их в отдел продаж для завершения сделок.

Настройка процесса генерации лидов требует интеграции множества инструментов в единую рабочую систему. Этот процесс включает сбор и обогащение данных о целевых клиентах, выявление сигналов, указывающих на релевантность аудитории, взаимодействие через многоформатные и мультиканальные коммуникации, захват и сегментацию лидов, их эффективный прогрев, а также поддержку этих действий с помощью продуманных маркетинговых кампаний.

В сложных технологических продажах в сегменте B2B крайне важно привлекать потенциальных клиентов на ранних этапах воронки продаж, помогая им формировать свои потребности в соответствии с вашими предложениями. Для этого необходимы не только экспертиза в маркетинге и продажах, но и глубокое понимание рынка, динамики отрасли и технологий, чтобы четко донести ценностное предложение.

В B2B-продажах решения часто принимаются несколькими заинтересованными сторонами из разных отделов, у каждого из которых свои KPI. Чтобы успешно продавать сложные решения, важно понимать приоритеты каждой стороны и доносить ценность ваших предложений с учетом их потребностей. Маркетинг на основе аккаунтов (ABM) позволяет получить полное представление о потребностях компании и более эффективно позиционировать ваши решения. ABM особенно ценен для выстраивания долгосрочных отношений с клиентами и увеличения жизненной ценности клиента (LTV) за счет повторных продаж.